株式会社SHO-SAN

前身となる左官業を設立してから90年以上、湘南の地で営業している「サンキホーム」様。「伝統技術に心を込めて、進化する住宅づくり」の思いを念頭に、お客様にとっての“ONLY HOUSE”を提供し続けている注文住宅メーカー様です。 SHO-SANでは、2020年9月からご支援をさせていただいております。当初、木本社長は「システム化」や「MA」を敬遠されていたとか。実際に弊社システムを導入されてみて、新たな発見と期待を上回る効果を実感していただいております。

お話を伺った方

システムや仕組みというより「人」で決めた

ーSHO-SANに依頼しようと思われたきっかけを教えてください

私、元来、人の力でゴリゴリ仕事を取っていくタイプなんですよ。これまで「システム」にのっとって経営するということが無かった訳です。正直に言うと、システム化することで、なんだか自分や会社が乗っ取られてしまうような気がしていて。やや敬遠していたのです。でも自分も年齢を重ねていくにつれて「ちょっと疲れてきたなぁ……」と思い始めておりまして。その矢先に、SHO-SANの赤穂さんと出会いました。営業に来られたわけでもなく、私から問い合わせたわけでもなく、ご縁があってお話する機会があって。話を聞いてみると「マーケティング」とか「システム」とか、私からすればよく分からない言葉を使ってはいたのですが、SHO-SANさんがやっていることは、いい意味で予想以上に“人間臭い”なと思いました。我々が困っていることをしっかり見てくれて、若いのにやたら真面目な話するなぁと。理にかなった説明をしてくれたので、口先だけではないと感じたし、嘘をついている目にも見えなかった。そして、うちの会社と目指しているところが一致すると感じたんですよね。実は、同じようなことを提案する企業さんとは、何社かお話したことはあるんです。でもどこか「うさんくささ」を感じたり、どういうわけか「今じゃない」と感じたり。サインまでしたところはこれまでに無かったですね。どの企業も「できなかったらどうするの？」という質問をすると、大体は言葉を濁すんです（笑）でもSHO-SANさんは、逃げなかった。「できなかったその要因を考えます」と。ですから、どうしてSHO-SANさんに決めたのかと聞かれれば「人」と「説明の仕方」と「タイミング」ですかね。「システム化したい！」「マーケティングしてほしい！」というよりは、SHO-SANの赤穂さんを信頼してやってみようかなぁというのがスタートでしたね。

システムをうまく活用することが大事。学ぶこともたくさんある

ーSHO-SANの支援が入ってから変わったことを教えてください

SHO-SANさんには、主にマーケティングオートメーション（MA）化とWebセミナーの企画・実施・集客などをしてもらっています。これまで私は、システム化することにやや嫌悪感があったわけですが、いざシステムを入れてみると意外といいもんだなと思い始めているところです。

MAの具体的な施策としては、これまで営業が属人的に行っていた顧客フォローをシステムに移管。過去2年分の顧客750件のうち約4割の顧客の行動履歴が把握できるまでになりました。そして、顧客の興味を引き自社理解を深めてもらうためのアクションと、実際にオンラインセミナーに参加して営業と商談していたくためのアクションをすべて自動化しています。

オンラインセミナーに関しては、弊社にとって新しい試みでした。これまでホームページやポータルサイト反響から面談につながるケースは非常に少ないと聞いていましたが、先ほどのMAによる顧客接点の持続化と、昨今の外部環境の変化に対応したオンライン化によって、確実に集客できていますね。具体的には、過去4回実施して累計で管理顧客40組の参加と商談化10件、有望見込み3件、成約1件の成果が上がっています。今では弊社にとって重要な一つのチャンネルになり、月に1度は開催しています。今までしてこなかった売り方やイベントをすることで、私たちも勉強になることが多いんです。「家の契約までって、こんなにシンプルだったけ？」という驚きもありますし、売り方1つで受注率が変わってきたり。今までしてこなかった集客方法をすると、これまでとは違った層にアプローチできるんですよね。SHO-SANさんの施策によって集客できたお客様は、決断も早くて受注率も高い。今うちの会社で一番必要な層だったんだということに気付きましたね。今の時代、やはりお客様のことを考えれば、インターネットやSNSでの情報発信は必要なのでしょう。いくら地場産業とはいえ、人の力だけでは限界がありますからね。でも同時に、システムに頼りすぎてしまうのは良くないとも思っています。自動化できることはあるとしても、やはり人間がやらなければならない業務やフォローはある。うまくシステムを活用しながら、バランスを取ながらやっていくことが非常に重要なのだとこの半年で感じています。弊社のスローガン「伝統技術に心を込めて、進化する住宅づくり」にもあるように、私は温故知新を大事にしているんですよ。家づくりだけでなく、経営や集客においても“進化”が必要な時期なのかなと思いますね。

明確な数字に期待したいし、期待できる感触はある

ーこれからSHO-SANに期待していることをお聞かせください

私、最初、赤穂さんに「年間5棟くらい増えればいいかな」ってボソッと言ったんですよ。それを彼は聞き逃さなくて（笑）「いや、何十棟も増やしましょうよ」って言ってくれたんです。今SHO-SANさんに支援していただくようになってから、半年あまり。売上が何億上がったとか、そういう段階にはまだ来ていません。でも私が最初に言った「+5棟」こんなのは遥かに超えてくるんだと思います。システムだけでなく、間違いなく社内も変わってきているので。社員の見る方向が揃ってきています。ただ「システムに頼りすぎちゃいけないよ」とは伝えています。これは、SHO-SANさんからも言われていることです。やはり、人の力は不可欠ですから。SHO-SANさんのことも人で選んだわけですしね。いうなれば、社員教育に近いこともしてくれるわけです、SHO-SANさんは。ハードとソフト、システムと人。新しいものと古いもの。この両輪で行ければ、この地域とお客様、そしてうちの社員にも喜んでもらえるんじゃないかなと思っています。SHO-SANさんも分かってくれているんですよ、うちはなにも全国展開したいわけではないと。そういったところ察知してくれる、こちらの思いも汲み取ってくれる。それが素晴らしいですよね。これで明確な数字が出れば、本当に言うことなしなのではないでしょうか。今後も期待しておりますよ！

敬遠していたMA化で予想を上回る効果が